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高端产品的销售策略


来源:乐橙娱乐官网 | 时间:2018-12-06

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  高端产品的销售策略 主讲:何艳 价格更低 服务更好 Better service lower price. 课堂要求 欢迎各位同事参加本次培训课程,与其说培训还不如说我们一起共 同分享,共同进步。 请注意以下的几点: 1、手机 2、笔记 3、其它 请将您的手机开为振动或关闭。 重在参与,重在领悟 课期间请不要大声喧哗,举手提问; 不要随意走动。 价格更低 服务更好 Better service lower price. 销售高端产品的意义 ? 1、对公司——品牌的推广 ? 2、对个人——收入的提升 ? 3、对顾客——美好的感受 销售高端产品的心态 ? ? ? ? 充分的自信 存在即合理 你不卖顾客也会买 你不卖别的品牌也会卖 高端产品的性质 ? ? ? ? ? ? ? 1、尊 贵 2、独一无二 3、数量少 4、做工考究 5、生活品味 6、细节 7、有体验感受更佳 高端产品的销售重在理念 ? 一流的导购员销售的理念,创造需求 ? 二流的导购员销售自己,让客户喜欢自己,所 以他推荐什么客户就买什么 ? 三流的导购员销售公司,公司好,所以产品都 好 ? 四流的导购员销售产品,把产品说到极致,刺 激客户的购买欲 ? 五流的导购员送货上门 购买高端产品的顾客特征 ? ? ? ? ? 1、收入 2、年龄 3、穿着打扮 4、说线、性格特征 高端产品人群定位 ? ? ? ? ? ? 私企业主 大学老师 公务员 高级白领 富二代 送礼者 如何发现高端人群 ? 一看:看形象、看气质 ? 二问:了解需求、了解要求、了解喜好、了解 预算、了解性格 ? 三推:尝试推广看反应 高端产品引导话术(水机为例) ? 欢迎光临美的生活电器,先生有什么需要帮忙的吗 ? ? 买个水机,有什么样的水机? ? 老板我们这里各种水机都有,您是自己家里用还是 公司用呢? ? 公司用。 ? 老板公司用我给您推荐一款最好的,放办公室有档 次功能又好,绝对有面子,我给您介绍一下好吗? ? 有什么功能啊?(如果顾客没兴趣两坚持一次,还 不成功就推荐其它产品) 高端产品引导话术(水机为例) ? 欢迎光临美的生活电器,太太买水机这边请! ? 有什么样的水机 ? 太太我们这里各种水机都有,您是要好一点的还是 普通一点的 ? 好一点的有什么样的 ? 我一看您就觉得您是对生活很有品位的人,我推荐 一款比较有气质的机型给您,您看了包您喜欢 ? 有什么功能啊? ?(如果顾客没兴趣两坚持一次, 还不成功就推荐其它产品) ? 导购员讲解 与高端人群沟通的要点 ? ? ? ? ? ? 不要硬性推销 买理念而不是卖产品 卖价值而不是卖价格 服务态度要好、要热情 多用赞美 突出身份 销售高端产品的十大要点 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1、主动热情的给顾客打招呼 2、如果可以,一定要拿起机器给顾客介绍 3、多些赞美顾客的语言 4、树立安全感,充满自信 5、转移顾客的注意力 6、直接成交法 7、学会对消费者进行区分 8、从最具影响力的顾客入手 9、抓住顾客的从众心理 10、善于记住你的每一位顾客 销售高端产品的案例 ? 某天下午三点,而此时正处我们交接班高峰,人较多。一个顾客出现 了,他很随意的看着各种品牌,而此时大多数促销员并未搭理他。当 走到我柜面前,我也并未在意,但不经意间,我发现塑料袋里是一款 非常有名的手机及一个纸包,心里迅速作出判断,有购买能力,于是 开口就向其推荐了最新的套装,说:这是目前最新款式的油烟机,消 毒柜炉具造型也是目前独一无二的,细节处理更是精益求精的诸如此 类向顾客介绍了产品的优点,当顾客询问为何造型都差不多,但价格 却相差这么大时,我马上拿出自己的手机笑着说:“你看,同样是手 机,彩屏的,我的仅仅售价一千多元,而您的手机几千元,造型也差 不多。而我们作为中国厨房专家,业界典范,每一款的设计与功能都 是领先的,其他品牌可以模仿它的外观,但却模仿不了内部的构造! 在质量、功能使用效果上根本不能相提并论”如此这般,终于得到了 顾客的认可,很爽快的购买了我们的油烟机。 导购员心得: ? 在这个案例中我做得比较成功,首先是当别人 认为此顾客不具备购买能力时被我发现了。当顾客 用现金付款后,很多促销员还觉得不可思议,不过 事后总结时,我觉得还是进行手机对比时,抓住了 顾客的心,第一,既间接夸奖了顾客的手机,让顾 客得到了精神上的满足,又充分肯定了自己的对比 可行性;第二,从事例上证明了只有好的,才是贵 的,让顾客愿意接受我们品牌的价格,做出了购买 不会后悔的决定。 分析: ? 1、终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力(我发现塑料袋 里是一款非常有名的手机及一个纸包,心里迅速作出判断,有 购买能力),在终端眼睛一定好活。 ? 2、一定要分析、把握顾客消费心理。对于新买手机的消 费者来说,迫切需要别人对他新手机的认可(我的仅仅售价一 千多元,而您的手机几千元),通过赞美,获得与顾客的共鸣 。 ? 3、终端销售一定要灵活,尤其是语言,要善于运用顾客 认可、知道、理解的案例支撑产品的卖点(你看,同样是手机 ,彩屏的我的仅仅售价一千多元,而您的手机几千元……)。 ? 4、终端导购一定要有足够的霸气与自信,用自信去感染 顾客。 案例二 ? 一日下午,卖场里来了一个胖胖的中年男子,留着 小平头,此人样子非常彪悍,一走到柜台很大声的 问导购员: “你们这里有什么样的电饭煲啊?”服 务员非常热情迅速的跟进了这个顾客,并且在打招 呼的同时观察了一下这个顾客,这个顾客身上穿着 很随意的休闲服,腋下夹着一个黑色的包。但导购 员看到这个顾客的脖子上带着一条很粗的项链,估 计这个顾客的购买能力应该还可以,文化程度相对 不是很高,像土建老板、暴发户一类,性格比较急 躁。接下来是导购员跟这位顾客的一段对话。 案例二 导购员:老板您好,欢迎光临美的。老板要买电饭 煲,让我来给您介绍一下,您这边请! 顾客:有什么样的电饭煲啊,哪个比较好 导购员:老板您买电饭煲是家里用吧 嗯 导购员:您的样子一看就是大老板,我给您推荐一个 档次高一点的饭煲吧,相信您一定喜欢 我的样子像老板吗 导购员:您真会看玩笑,您老远过来我就在关注您 了,我见的顾客多了,您的气质就跟普通人不一样, 我猜您肯定是间大公司的老板 这些都是你们培训的,对每个人都这么讲吧?给我介 绍个普通就好了. 案例二 ? 您真的很幽默呢,我是不会看错人的。我看您是对生活品质要求很高的人才给 您推荐这款最智能最营养的电饭煲的,我觉得这款精致的电饭煲才可以配的起 您的身份,家里来了客人也绝对让您有面子,您跟我来,我介绍后包您喜欢。 ? 有什么好处? ? 老板,这是目前市面上最好的智能电饭煲,也是我们美的独有的产品,它的特 点是有智能程序控制,煮出来的饭特别有营养,口感也很好,外观也很精巧时 尚,很多大老板都买这一款,今天都卖了好几台了。您看看,还有煮饭预约功 能呢,您来操作一下,很方便的,早上出门预约好,回家就可以吃饭了。 案例二 ? 预约倒是很方便,营养就有点忽悠了吧,都是米在里面煮,难道你这个电饭煲就 能把米煮出花来不成? ? 老板你这个问题问的很好,很多顾客都有这样的想法,让我来跟您解释一下。同 样是一条鱼,同样是红烧,为什么每个人烧出来的味道都不一样呢?(稍作停顿 )那就是每个人烧鱼的时候用的温度、时间和工序都不一样,所以味道和营养都 不一样。老板是吧 ? 是的 ? 煮饭也是一样,传统的电饭煲就是一口气把饭煮熟,我们这款电饭煲是智能设计 的,它能根据米的多少和水的多少自动感应,并调整煮饭的时间和程序,重要的 是经过科学家研究要想让大米发挥最好的营养作用,要分为几个工序,导购员讲 解5段火候功能,这样煮出来的饭才更有营养,才更有利于人气的吸收。这个功能 也是我们美的电饭煲独一无二的。 案例二 ? ? ? ? ? 您家里有是有了这样的电饭煲,倍有面子,全家吃饭都香,怎么样老板? 多少钱 这一款电饭煲全国统一零售价999元,数字也很吉利,您的家人健康久久。 这么贵?300块的不是很好了吗 老板您说的我们这里也有,但是老式的了,功能也不全,主要是没有这个智能 营养功能。像您这样的成功人士我觉得就应该享受最好的,享受别人没享受的 ,这也是对生活品质的追求,您说是吧。 ? 可我觉得还是有点贵,买这么贵的没有必要 案例二 ? 您的心情我理解,我给您打个比方吧,同样的尺寸的电视高端的就要比普通的贵 几倍,您说是吧。但您为什么要买高端的呢?就是因为虽然都是看电视,高端效 果更好,屏幕更清楚,观看时间越长,您说是吧?再说了一个电饭煲要用好多年 ,我们这儿虽然贵了一点,但平均到每一年也就多花了几十块钱每天不到两毛钱 ,还不够您抽根烟的,我们的机器省下来的电费都不只这么多了。美的大品牌售 后又好,我觉得这款真的很适合您,相信我就要这一台,用的好,推荐朋友过来 。老板您看我给你开个票吧。 ? 好吧 ? 果然是老板,就是有眼光,我带您去交费,您跟我来。 讲师点评 ? 导购员在整个销售过程中的赞美一直做的比较 好,迅速拉近了与顾客的距离。 ? 导购员员在推荐的过程中一直比较有自信,很 有效的引导了顾客。 ? 导购员始终突出了老板的身份,使这位顾客感 到一种受尊重的感觉。 ? 最重要的是,导购员在整过销售过程中一直把 握住了高端产品的特质,以理念打动了顾客。 各品类高端产品的卖点研讨及发表 ?接下来我们一起来研讨一下,我们的高端产品都有什么卖点,我们要怎么去讲解, 我们按照销售的品类来分组讨论,可以上来发表。 ?发表好的给与物资奖励,柜组、个人加分 祝各位身体健康,工作顺利! 让我们做得更好 价格更低 服务更好 Better service lower price.

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