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你抓住销售的牛鼻子了吗?


来源:乐橙娱乐官网 | 时间:2019-04-12

  要做最终购买决定,顾客要先后做哪些方面的决策呢?我们应如何影响这些决策呢?一般来说,顾客都有一个购买决策流程,当销售人员与顾客的决策流程同步时,他们就能把自己与竞争对手区别开来并与客户“肩并肩”地把销售往前推进。

  当销售人员采用一套连贯、实用的销售流程时,其拜访结果会有很大改善。行动销售就是这样一套流程。例如,销售人员最常见的错误是没有设定正确的销售目标,如果解决了这个问题,99%的销售人员马上就能明显提升绩效。

  有效销售的核心是“问”,而不是“说”,巧妙提问是销售人员与客户建立牢固关系的必备技能。但针对全球3000家大企业的研究发现,只有14%的销售人员拥有良好的提问技能,很多销售人员常常因这方面瘸腿而丢失不少生意,他们很难为客户提供高品质的服务。

  4、展示技能(PresentationSkills)优秀的销售人员是不会去做千篇一律的、标准化的产品展示的,如果销售人员不能根据预先探询到的客户需求来做有针对性的展示,他肯定会失去不少定单。

  行动销售课程揭示了深受客户喜爱的销售展示方法(包括公司展示和产品展示),借助于行动销售,销售人员将可以把公司展示及产品展示变成能够满足客户需求的解决方案,从而使自己成为金字塔顶端的优秀销售人员。

  除非客户承诺采取行动来把销售流程往前推进,否则,你的拜访就算不上成功。令人惊讶的是,针对全球3000家大企业销售团队的研究发现,大概只有38%的销售人员跟客户要承诺了,至于能够有效处理客户延迟或异议的人则更少。

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